Nhà sản xuất ô tô điện Việt Nam đã gây xôn xao trong tuần này khi công khai những thay đổi gần đây về cách bán hàng tại Mỹ, khiến các đại lý thận trọng nhưng lại quan tâm.
Kể từ cuối năm ngoái, hãng xe này đã xuất xưởng gần 3.000 xe tại Bắc Mỹ. Họ vẫn sử dụng mô hình bán hàng trực tiếp như trước đây, nhưng công ty cho biết hôm thứ Ba rằng họ đang thay đổi mô hình bán hàng và hy vọng sẽ bán sản phẩm thông qua các đại lý.
Nhiều đại lý ở Mỹ tỏ ra cởi mở về vấn đề này nhưng đều bày tỏ mong muốn được biết thêm về các kế hoạch chi tiết của VinFast, bao gồm chiến lược bán hàng, yêu cầu của đại lý, kế hoạch phân phối phụ tùng và chính sách bảo hành xe.
“Có chỗ cho nhiều thương hiệu hơn không? Có thể, nhưng còn quá sớm để nói. Tôi cần biết nhiều hơn để đưa ra quyết định sáng suốt.” George Glassman, chủ tịch Tập đoàn ô tô Glassman giải thích Ngoài Detroit ra họ đã bán 5 thương hiệu ô tô nổi tiếng.
VinFast niêm yết tại Mỹ hôm thứ Ba, giá cổ phiếu tăng mạnh, giá trị thị trường của hãng này từng đạt 85 tỷ USD, cao hơn nhiều so với Ford. Kể từ đó, cổ phiếu VinFast đã điều chỉnh 33,6%, đóng cửa ở mức 20 USD vào thứ Năm.
Khi VinFast tăng cường nỗ lực phát triển, hãng sẽ phải đối mặt với những thử thách khắc nghiệt. Kế hoạch bán hàng hỗn hợp mới chỉ là một thách thức nữa mà hãng phải đối mặt và nhà sản xuất ô tô hạng sang đã bắt đầu đàm phán với các đại lý.
“Mở cửa hàng tự quản là điều tốt nhưng tốn rất nhiều thời gian”, CEO VinFast Lê Thị Thu Thủy cho biết hôm thứ Ba: “Việc tăng tốc phát triển cùng với các đối tác khác luôn là tiêu chí của chúng tôi”.
Tính đến tháng 6, VinFast đã mở 122 showroom trên toàn thế giới, hầu hết đều nằm ở Phía Tây Hoa Kỳ. Lãnh đạo VinFast cho biết, ngoài việc bán hàng trực tiếp, công ty cũng sẽ hợp tác với các đại lý để mở các điểm bán hàng mới tại Bắc Mỹ và các thị trường khác trên thế giới.
“Chúng tôi hiện đang xác định các điều khoản của mô hình mới này và liên lạc với các đối tác tiềm năng”, Lê Thị Thu Thủy cho biết.
Các đại lý ở Mỹ cho biết vẫn còn nhiều câu hỏi chưa được giải đáp, bao gồm cả việc VinFast sẽ cung cấp các phụ tùng ô tô cần thiết để sửa chữa như thế nào.
Scott Fink, Giám đốc điều hành của Fink Automotive Group, công ty sở hữu các cửa hàng Volkswagen và Subaru gần Tampa, Florida, cho biết: “Các đại lý phải quan tâm đến danh tiếng của họ. Nếu tôi bán cho bạn một chiếc ô tô mà bạn không mua được tấm chắn bùn, bạn sẽ nổi giận với tôi. Tôi sẽ không làm vậy”
“Ma quỷ nằm trong các chi tiết nhỏ,” ông nói thêm.
Các đại lý cho biết, trong khi Tesla đã khẳng định mình là công ty dẫn đầu thị trường xe điện thì các công ty khởi nghiệp khác vẫn đang gặp khó khăn trong giai đoạn đầu. Ngoài ra, VinFast còn phải cạnh tranh với các hãng xe lâu đời như General Motors, Ford và Hyundai có xe điện.
Andrew DiFeo, chủ đại lý ở St. Augustine, Florida, phía nam Jacksonville, cho biết: “Điều đầu tiên bạn phải nghĩ đến là liệu bạn có còn sống sau 5 năm nữa không? Đó là một câu hỏi lớn”.
Nhiều đại lý cho biết VinFast cần mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn để đối phó với những rủi ro gia tăng. Ngoài ra, công ty cũng có thể cần đưa ra chính sách bảo hành hàng đầu trong ngành để trấn an người tiêu dùng.
Tuy nhiên, cố vấn ngành và cựu giám đốc điều hành GM Warren Browne lại thất vọng với kế hoạch này.
Ông nói về chương trình hợp tác giữa các đại lý: “Đó là một chiến thuật chết người. Các đại lý dịch vụ thu được quá nhiều giá trị. Phố Wall sẽ thúc đẩy họ làm điều này.”
Nhưng Rhett Ricart, Giám đốc điều hành của Tập đoàn ô tô Ricat ở Columbus, Ohio, cho biết với việc các đại lý bán ở mức giá lịch sử, có đủ đồng nghiệp của ông đang đặt cược. Nhiều người cũng bày tỏ sự cảm kích trước việc VinFast thành lập nhà máy tại Mỹ.
Các đại lý cũng cho rằng nhận thức về thương hiệu không phải là yếu tố then chốt bởi Toyota, Honda và Hyundai đều là những ví dụ về những công ty phát triển từ nhỏ đến lớn.
“Chỉ cần sản phẩm tốt và có thời gian bảo hành lâu dài thì người Mỹ sẽ mua”, Rikart nói.
Galpin Motors bán 12 nhãn hiệu xe ở khu vực Los Angeles, bao gồm cả công ty khởi nghiệp xe điện Polestar. Chủ tịch Galpin Beau Boeckmann cho biết các đại lý luôn tìm kiếm những cơ hội độc đáo.
Borkman, người đã đến thăm nhà máy của VinFast tại Việt Nam vào năm ngoái và gặp CEO Thủy, vẫn để ngỏ cơ hội.
Ông nói: “Người bán lại là doanh nhân và người chấp nhận rủi ro. Người bán hàng thích được bán hàng.”
